Прямые продажи: будущее розничной торговли. - Будущее - - Каталог статей - Naguatala Toys

MLM дословно означает систему маркетинга с использованием многих уровней. В традиционной системе маркетинга можно выделить всего три уровня распределения товаров: производитель, оптовый склад, магазин розничной продажи. В MLM глубина дистрибьюторской сети определяется активностью дистрибьюторов и может достигать нескольких десятков уровней.
Сетевой маркетинг - это люди, рассказывающие другим людям о хороших товарах или услугах, которые нравятся им самим. В повседневной жизни любой человек делает это постоянно, посмотрев интересный фильм, выпив хорошего вина, прочитав свежий детектив и рассказав об этом друзьям, но никто ему за это не платит.

Сетевой маркетинг - это современная система распространения товаров и услуг, основанная на хороших отношениях продавца с потребителем.
В чем же преимущества MLM? Например, в 1992 году объем продаж компании Procter&Gamble составил 25 млрд. долл., а на рекламу было затрачено 10 млрд. долл., т.е. 40% от объема продаж. Средняя себестоимость продукции (P&G) составляет от 4,3 до 6,6% розничных цен. Во время пути от производителя к потребителю (склады, транспорт, таможни, налоги, магазины и т.д.) стоимость товара может вырасти в 16-25 раз. В MLM основная масса денег направляется не на рекламу, а на оплату труда дистрибьюторов, их обучение и создание новых предложений.
Вот усредненная схема распределения денежных потоков в MLM-компаниях, распространяющих товары:

* от 20 до 30% стоимости товара - затраты на производство продукции;
* 10-20% - транспорт, склады, налоги, таможня, прибыль компании;
* 5-10% - затраты компании на обучение и мотивацию дистрибьюторов;
* 30-40% - выплаты дистрибьюторам за руководство созданной ими сети;
* 20-25% - розничная прибыль дистрибьюторов при личных продажах.

Наибольшие заработки в МLМ "лежат" не в личных продажах, а в суммарном объеме продаж, осуществленных созданной структурой. В систему вознаграждения заложена материальная заинтересованность каждого дистрибьютора в успехе его сотрудников.

История

Самой первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, была фирма California Vitamins, основанная в конце 1940 года. Точнее, называлась она William Casselberry and Lee Mytinger, а продавала пищевые добавки California Vitamin Company. Однако на протяжении 30 лет идея эта развивалась медленно (с 1959 по 1975 год было основано около 30 крупных фирм MLM), поскольку не было избытка товаров, развитой вычислительной техники для хранения информации о сети дистрибьюторов и законодательной базы для ведения бизнеса на базе MLM.
Первая MLM-фирма в полном объеме была создана в США в 1959 году (Amway) и занималась моющими средствами. Сейчас это одна из крупнейших мировых компаний с оборотом 7 млрд. долл.

Джей Ван Андел и Рич ДеВос (фото от 16.10.1950)
основатели компании Amway

Первая фирма в Европе была создана в 1969 году (Uk-Kleenze).
В 1975 году Федеральная комиссия по торговле в США ввела в действие ряд положений о структурах сетевого маркетинга. Через 4 года суд вынес решение: "Метод распространения товара, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым, с точки зрения законов, способом продаж и распространения продукции".
С 1979 года начался бурный рост MLM-компаний во всем мире. В 1979-1983 годах в компаниях сетевого маркетинга работали уже около 5 млн. человек. Тем не менее до сих пор в США довольно часто возникают стихийные протесты и заводятся судебные дела против компаний сетевого маркетинга.
Одна из основ любого успешно развивающегося MLM-бизнеса - это наличие эффективных средств коммуникации между дистрибьюторами и компанией. С 1985 по 1995 год был сделан настоящий прорыв в этой области, который качественно изменил структуру всего MLM-бизнеса. Всего 15 лет назад люди не имели представления, что такое факсы, пейджеры, сотовые телефоны, ксероксы, электронная почта, Интернет, телеконференции и др., - все это способствовало ошеломляющему росту MLM-бизнеса во всем мире.

Сегодняшний день

MLM-бизнес является одним из наиболее бурно развивающихся за последние 10 лет видов деятельности в мире (ежегодный прирост мирового товарооборота индустрии составляет от 20% до 30%). Темпы его роста аналогичны темпам роста рынка телекоммуникаций, программного обеспечения и фармацевтики.
В 1991 году половина населения США купила товары или услуги через систему сетевого маркетинга, и эта доля продолжает расти. В США сейчас около 900 тыс. миллионеров, и пятая их часть - выходцы из MLM. Многие добившиеся успеха в MLM - люди, никогда раньше бизнесом не занимавшиеся. Некоторые, начиная этот бизнес, жили в бедности.
Во всем мире сейчас более 25 тыс. компаний работают в системе MLM, в них трудятся около 18 млн. человек. Товарооборот всех сетевых компаний за 1998 год составил 400 млрд. долл.
На сегодня система многоуровневого маркетинга успешно применяется во всем мире. Многие известные производители товаров и услуг предпочитают продвигать свою новую продукцию через сетевой маркетинг. Среди них такие компании-лидеры, как Colgate, Palmolive, Coca-cola, Microsoft, Panasonic и другие. В России по этой системе распространяют свои товары компании Zepter, Herbalife, Mary Kay, Neways, Oriflame, PM-International, Vision, Safe Invest, Gloryon и другие. За последние годы по этой модели создано много российских компаний. Вот некоторые из них: "Витамакс", "Лисан", "Мира-Люкс", "Магеста-10", "Экспресс-Полис". Систему MLM для распространения своих предложений используют страховые компании "Согласие", "РОСНО", "Сибирь" и "Военно-страховая компания", косметические фирмы "Лик" и "Флора", высшие учебные заведения: Институт коммерции, Институт английского языка и ряд других российских компаний. Компания "Магеста-10" впервые применила систему MLM для распространения знаний. Лекции, семинары и тренинги, проводимые специалистами "Магесты-10" в области MLM, уже принесли результаты в различных компаниях. Активно заинтересовались MLM-бизнесом такие известные российские бизнесмены, как Владимир Довгань и Анатолий Климин.

Quixtar - сетевой маркетинг в Интернете

Компания Quixtar возникла на основе компании Amway, известнейшего в США продавца бытовых товаров при помощи "сетевого маркетинга" - способа, хорошо известного нам благодаря бурной активности распространителей "гербалайфа" в России. Товары Amway распространяют более чем в 80 странах мира три с лишним миллиона продавцов, точнее, IBO - "independent business owners", независимых частных предпринимателей. В 1999 году руководство компании решило переводить свой бизнес в Интернет.
В такой ситуации огромная армия продавцов-распространителей - уникальное богатство: они становятся рекламными агентами для новой компании. За осень 1999 года открытый 1 сентября сайт компании Quixtar посетили 360 тысяч человек - цифра, за которую другие Интернет-компании борются два-три года. Вообще появление Quixtar в Интернете - это очень интересный эксперимент сочетания древней технологии сетевого маркетинга и новейших возможностей электронной коммерции.
На первом этапе сайт Quixtar был витриной для Amway с различными интерактивными возможностями по демонстрации косметики и других товаров. Очень быстро заработала его вторая стратегическая функция - электронный каталог продукции Amway, более 10 тысяч товаров от 1500 компаний. Третья - информационный портал с традиционным набором сведений для большинства современных порталов e-commerce: курс акций, погода, сводки новостей и многое другое. Помочь создать качественный Интернет-сайт компании Quixtar помогли правильно выбранные партнеры,

Сын известнейшего телемагната Теда Тернера решил построить свою собственную "империю": он начал продавать "eTV" - телевизор с возможностями простейшего компьютера и доступа в Интернет всего за 299 долл. Для организации продаж он решил выбрать систему Amway. "Традиционные каналы продаж не могут решить проблему для всего мира - у 98% населения планеты нет компьютеров, - считает Тернер-юниор. - С помощью продаж один-на-один мы дойдем до каждого". Скопировав стратегию Amway, проводя множество агитационных семинаров, всего за полтора года Тернеру удалось "завербовать" более 20 тыс. продавцов, которые уже продали около 5 тысяч Интернет-телевизоров.

например, программное обеспечение поставил Microsoft, а серверы - компания IBM. Вложив немалые средства в свой выход в Интернет (по оценкам журналистов "Вашингтон пост", - не менее 25 млн. долл.), компания Quixtar успешно заняла нишу "домашних", или "семейных" потребительских товаров. Как это ни странно, главный конкурент Amway - компания Procter&Gamble - не предпринимает активных шагов для организации прямой связи со своими потребителями через Интернет. Но спокойной жизни ожидать не приходится: по оценкам экспертов из компании Jupiter Communication, Интернет-продажи товаров "для красоты и здоровья" будут расти ежегодно на 250% в течение нескольких ближайших лет, так что желающих получить свой "кусок" этого пирога будет немало.
"Наше главное преимущество перед конкурентами - сочетание самых современных технологий и нашего традиционного умения найти личный подход к каждому человеку, - рассказывает вице-президент Amway Кен МакДональд. - Другим компаниям приходится тратить сотни миллионов долларов на рекламу, на создание большого трафика через свой Интернет-сайт. У нас все это происходит автоматически через сеть распространителей, причем рекомендация от знакомого человека доходит до ума и сердца клиента во сто крат эффективнее, чем бездушная и раздражающая реклама".
Другой вице-президент Amway, Ван Андел, говорит: "Наша бизнес-модель была изобретена в 50-е годы, совершенствовалась в 60-е и 70-е и достигла своего расцвета в 80-е и 90-е, но мы не собираемся от нее отказываться. С помощью Интернета мы получаем доступ к новому рынку - молодому поколению, у нас резко возросло количество запросов именно от молодежи. Мы надеемся резко снизить возраст наших распространителей (который сейчас составляет в среднем 43 года) и омолодить весь бизнес лет на 10".
Введение Интернета резко упрощает работу распространителей и повышает ее эффективность. Теперь не надо заполнять никаких бумаг, каждый новый клиент отправляется в Интернет, где и делает все необходимые заказы. Товары будут доставлены ему со складов Amway непосредственно на дом. Распространителю достаточно дать клиенту свою карточку с идентификационным номером - на этом вся его работа заканчивается, он может сидеть и получать дивиденды. Все остальное за него доделает Интернет. Однако гибель от безделья распространителям не грозит: теперь на них возложены новые функции - нести в массы сведения о Quixtar и находить новые пути привлечения клиентов. А новых распространителей привлекать надо постоянно, поскольку, несмотря на постоянные обещания резкого обогащения, средний заработок распространителя в 1995 году (по собственным данным Amway) составил менее 90 долл. в месяц.

Почему MLM?

Итак, подытожим кратко основные преимущества MLM.

1. MLM экономит миллионы долларов, обычно идущиe на рекламу и стимулирование сбыта. Эта экономия позволяет снизить рыночную стоимость товаров, а дистрибьюторам - получать неплохой доход от своей деятельности.
2. MLM позволяет людям получать действительно качественный и эффективный продукт, который невозможно приобрести в обычном магазине.
3. MLM дает миллионам людей возможность найти интересную и - при удачном стечении обстоятельств - высокооплачиваемую работу.

Современные технологии открывают фантастические возможности для расцвета индивидуальности. MLM помогает человеку стать личностью и поэтому очень органично входит в новую экономику. Вице-президент компании Gloryon Сергей Всехсвятский говорит: "Сегодня многие ведущие Интернет-компании начинают в своей работе использовать элементы сетевого маркетинга. Создание клубов потребителей, публикация мнений клиентов о продуктах - все это направлено на удержание клиентов и в системе сетевого маркетинга заложено изначально. Очень важно, что в своей деятельности мы стремимся сочетать экономическую и социально-психологическую модель. Опросы менеджеров, занимающихся сетевым маркетингом, показывают, что главная мотивация их прихода в MLM - это заработок, а вот остаются они там для реализации своих возможностей. Это очень важно для нас. Именно поэтому мы считаем свою бизнес-модель моделью XXI века".

Александр Семенов (asem@bizon.ru)

http://www.bizon.ru/